国产激光“爆款”已瞄准下一阶段赛道红利

2020年注定会被历史记载为“国产万瓦激光器的爆发元年”！这一年，我们有幸见证了国产万瓦级激光器在中国区攻城拔寨，创鑫激光万瓦级产品当仁不让成为绝对爆款。本次我们采访了创鑫激光市场与品牌负责人曾剑锋，他在访谈中复盘下2020年创鑫激光万瓦战役的关键逻辑，同时也谈了对超高功率尤其万瓦激光市场的下一个机会窗口的见解。

一、快刀斩乱麻、创鑫万瓦席卷中华

颠覆底层逻辑 成就市场爆款：做出更好的产品只是一种产品维度出发的竞争思维，聚焦的是产品本身而非用户。创鑫万瓦产品系列则尝试改变用户的底层价值观，引导用户站在新的角度去思考“什么样的产品才对自己是最有价值的”。

结合今年疫情致使订单萎缩的疲态，创鑫激光发动的万瓦攻势首选用户最为关心的“效率”为切入点，在行业普遍还在质疑超高功率应用场景时，率先在中国市场掀起“创鑫万瓦风暴”。以邦德激光为代表等标杆设备商同步围绕万瓦市场积极捕捉战机收割效率升级红利，与创鑫合力制造国产万瓦爆点。经过几个月的推进，一批优秀的设备商也先后加入了创鑫万瓦中国力量军团，同时随着GW、大科等为代表新兴激光器厂商入局，其他厂商逐步在万瓦产品上发力，由此催生今年激光产业最大的现象级市场。从各家三季度财报数据不难发现，高功率的业绩增幅成功抵消了疫情影响，成为今年激光企业发展的重要支柱。国产万瓦第一阶段战役收官。

在这第一阶段的万瓦走红现象中，我们不难发现国产万瓦有如下特点：

1、 以效率为抓手：跳出万瓦切厚板的常规思路，反而以中薄板为加工对象，万瓦级产品相对千瓦取得颠覆性的效率优势，紧扣“效率就是效益”，在满足用户订单竞争中谋求“代差优势”的战略意图。

2、 天下武功 唯快不破：6月启动截止到11月，创鑫激光凭借本土最齐整的万瓦阵容及40kw首发优势，下沉渠道终端，绑定合作伙伴一起做大万瓦市场，收获漂亮的成绩单：全年近500台万瓦订单，20kw以上出货30多台，30kw也实现3台交付终端用户。与此同时，伙伴客户也是捷报频传，以邦德激光为例，万瓦整体出货超过200台，其中20kw签单超过20台，30kw并于近日完成全球首台交付，又一次夯实其激光切割设备产销量第一的品牌地位。此外海目星、普睿玛、亚威、龙雕等合作伙伴也纷纷实现创鑫万瓦级产品出货，在市场竞争中取得先机。

二、未雨绸缪、国产万瓦激发利润倍增下一拐点

瞄准国产万瓦第二阶段拐点：确切的机会(源于行业痛点)、需求高频便于复制(标准化场景)、快速成长且纵深足够(激发生产效能)。

大踏步前进的过程中，团队会不断反思推进过程中遗留的空白地带，作为后续工作优化的重点。第一波万瓦攻势与先前制定的战略意图略有偏差，大家发现无论是国内品牌激光器还是海外品牌都仅仅在外围刷了存在感，好工具没有体现应有的高级感，未来向行业渗透的空间巨大。这主要体现在两方面，一是目前市面的万瓦被压制在钣金加工外围散户圈层，无一例外的龟缩在切割下料环节，而高潜力行业客户大多仍在观望和验证工艺，鲜有突破且进展缓慢；二是由于万瓦工艺目前只聚焦在钣金切割领域实施新老替代，而激光切割设备普遍标准化、同质化，技术与工艺趋同，最终不可避免走向价格比拼，攻占市场却牺牲了利润，这不但不利于万瓦深耕发展，而且也不利于资本市场对利润指标的考核。

回顾第一波攻势，创鑫万瓦充分利用了现有产品和工艺技术醇熟，且钣金切割这一加工场景高频便于复制、能满足用户快速提升生产效能的痛点。曾剑锋相信下一个拐点逻辑不会大变，依然会以“确定+高频+快速”为关键场景要素。对于后疫情时代，维系产业利润的增长是国产万瓦第二阶段战役的所需要去面对的核心问题。

2021年预计疫情难以根除，全球化红利不再，中国经济仍会坚持刺激内生需求，如同新能源领域是超快激光的发展支柱一样，国家倡导的新城市建设项目就是超高功率激光确切的“大腿”。北、上、广、深、渝几大新型核心城市圈层建设所带动的除房地产和基础设施建设外，与钣金加工强绑定的工程机械、城际高铁及轨道交通等领域会成为下一波热门风口：2020年Q1-Q3工程机械板块营收超过2000亿，2020年1-9月25家工程机械主机制造企业销售各类挖掘机236508台，同比增长32%，国内市场销售占比90%。与此同时2020年底铁路网规模达到14.6万公里，覆盖99%20万以上人口城市，其中高铁运营里程3.8万公里，覆盖95%100万人口以上城市，预计到2025年铁路网规模达到17.5万公里。由于激光在小孔切割、锥度、节省板材余料、精度高等方面具有优势，超高功率万瓦产品有机会在这些领域对旧工艺实施全面替代。

面对确切的拐点，如何深化“向效率要效益”，实现利润倍增计划，曾剑锋提出几点思考：

1、 坚持万瓦激光切割市场效率替代逻辑不变：数据显示,2018年以来火焰/等离子销量大约10-15万台/年,万瓦激光器可替代的市场容量庞大,且目前替代率依然不高。除此之外，考虑激光切割机的经济寿命3-5年，2013年以前的中低功率激光切割机将进入更新周期，以效率著称的国产万瓦，将收割这一波升级换代红利；再者，万瓦激光能倍数级降低传统机床转运成本和人力成本，可以预见传统冲床、铣床等传统加工手段会逐步让位于万瓦激光设备。因此这三路替代线索将主导未来超高功率激光产业市场1-3年的生意。

2、 着力升级国产万瓦激光产业链的段位：9月创鑫激光发布40kw国产激光器，同步向上下游输出技术标准。而11月30kw的出货表明，上游的元器件、泵浦源技术、单模块技术、合束技术、LOE输出头技术都得到一次全面提升；热火朝天的市场效果驱动切割头、床身制造、控制系统方面资源逐渐向创鑫的万瓦新品靠拢，国产万瓦生态链雏形呈现。另一方面随着新的泵源方案的推进、高光束质量及新工艺的落地、尤其是万瓦焊接领域的突破，着实推动了本身产品技术段位；另外从加工户走到行业解决方案是激光产业追求的成长路径。11月底，创鑫30kw通过各项严苛测试将首次落户农机行业，这是个好的开端。未来在重型机械、轨道交通、风电风能、船舶制造、压力容器都将会很大的需求量，中厚板的切割焊接全套解决方案是这些热门行业的现实需求，国产万瓦需要提升渗透，营造高级感段位。行业的需求不会停留在下料环节太久，对于设备智能化、集成化、多功能化的要求会提升，靠近市场前沿、研发实力雄厚的激光器和设备厂商将占据这一风口。

3、  “降本增效”和“市场破局”双管齐下：垂直一体化向来是进口替代的核心战略，自产率或国产化率一度成为法宝，但到目前有待国产化只剩芯片和光纤，部分激光器企业已经接近完成100%国产，下一步的降本必会趋向更高级的方案降本，如高亮度泵源方案，光电效率更高，同一功率泵源模块使用更少。增效方面则继续在工艺方面进一步挖掘潜力提高效能，不断满足当下市场对效率的追逐。另一方面现如今的工业品市场，原来技术推进、产品为王的商业逻辑正在发生转变，对于大多数民营企业家而言，与其在水中月镜中花的在前沿技术中挣扎，还不如聚力破局发展。创鑫激光在第一阶段运作“万瓦中国行”，团队行走超过十万公里、接触大小用户近百家，最终锁定“效率”这一核心抓手。在行业还沉浸在千瓦激光市场扩容的命题时，直接打出王牌20kw，并联合战略合作伙伴快速下沉市场端去拔掉一个个的千瓦据点，同期结合行业媒体力量打穿打透效率这一点，营造效率万瓦的市场饥饿感，较好完成万瓦品牌造势任务。旺盛的市场样板效应带动了各合作伙伴躬身入局，也吸引了众多激光器企业加入赛道一起做大做强，通过此番万瓦破局营销一举奠定“创鑫激光=国产万瓦领航者”的江湖地位。

最后，曾剑锋总结说：激光产业的未来与国家层面大机会息息相关，2021年工程机械、轨道交通等热门行业将会引领钣金加工红利持续迸发，这还只是冰山一角。创鑫相信超高功率激光应用解决方案一旦进入行业走向成熟，势必会给平稳增长的光纤激光产业注入一针强心剂。国内激光行业经历了十多年的发展，从国外品牌一家独大到国产品牌百家齐放，再到如今行业全面洗牌，我们这一代激光人有责任去探索产业的一个又一个的发展拐点。创鑫激光深耕激光行业16年，与中国激光产业共同成长，有信心凭借敏锐的机会捕捉能力和机动灵活的特点，以优秀的产品和服务继续引领未来光纤激光器发展。